这几年，你去看地方国企的贸易公司，几乎都在做一件事：垫资！
上下游都是民企，或者是一头是民企一头是国企，货也是民企的货，国企就在中间垂个钱，赚点息差。有的连货都不看，合同一签，款一打，就算完成了。
很多人就奇怪了：你国企不是有资源、有人才、有品牌嘛？为什么不做自营贸易，老老实实从头到尾把控整条供应链，而是都选择了去做垫资呢？
很多人说肯定国企人懒，这个简单有效。这话有一定的道理，但是民企的人不懒嘛？懒是人的本性，懒其实不是核心问题。
为什么国企不做自营贸易而去垫资，我们需要从内外部环境来综合分析、、、、
01
贸易是一个市场充分竞争的行业
做贸易这行，门槛看着低，但竞争激烈程度可不是一般的高！
不像电网、石油、铁路这些垄断行业，你只要有牌照，躺着都能赚钱。贸易行业是典型的充分竞争市场，信息越来越透明，上下游都精明得很，一个品种可能有几十上百家企业在竞争。
你今天报价高了1%，客户明天就换供应商了！你的利润空间，往往就是那么几个点，有的时候甚至只有千分之几。这种竞争环境下，拼的是什么？拼信息差、拼速度、拼服务、拼关系，最核心的还是拼人！
民企在这方面有天然的优势。老板就是业务员，决策快，激励到位，团队狼性足。
国企呢？层级多，决策慢，激励有限，很多业务机会等你开完会审完批，黄花菜都凉了。在这样一个充分竞争的市场里，国企做自营贸易，说实话，根本没法打！
你咋竞争？
所以很多国企一想，既然做不过民企，那我就不跟你们拼了。我有钱，我给你们垫资不就行了？反正我融资成本低，你们民企融资难，这个优势我能用得上、、、、
02
上下游关系搞定不了
这个关系，不是我们所说的正常的商业关系，而是上下游企业的个人利益关系。现在做生意，特别是针对大企业的客户，做为一个市场充分竞争的行业，如果没有个人利益关系，根本卖不进去货，也采购不来货。
我之前认识一个做钢材贸易的朋友，他跟我说了一个真实的例子。他们要往一家大型国企制造企业供货，先是找到了采购经理，对方说价格合适可以考虑，但是后面还得“意思意思”。
后来发现这个“意思”不是一个人的，质检都要意思，财务邨也要意思，过磅的要意思，甚至连门卫也得意思一下，不然你的货车进去都难。
关键是这个个人利益在一个企业里还不是一个人，基本上都是一串的！例如下游企业，你需要搞定领导、采购、门卫、财务、过磅、质检等多个部门，哪个部门搞定不来，你的业务都会受到很大的阻碍。
有人说那上下游企业肯定是国企吧，民企应该不会有这些。其实只要是大点的企业，都这样，这个不分国企和民企。
前几天山鹰国际煤炭造假行贿的案例，就是典型的证明。这家民营上市公司，为了降低成本提高利润，把煤炭的热值造假，还把上游煤矿、中间贸易商、下游电厂的一串人都打通了。这事揭露出来，整个产业链都震惊了。
这种环境下，国企咋玩？
虽然现在国家在大力反腐倡廉，但是对于已经形成文化的商业环境里，再很长时间内很难改变、、、、
国企不可能像民企一样给上下游企业的个人送钱送东西，能吃顿饭喝顿酒就不错了。
但是别人每单能赚几万甚至几十万，你请人吃顿饭能有多大用？所以很多国企就选择了放弃自营，转而做垫资，让民企去搞定这些关系。
03
承担不起巨大的价格风险
很多国企贸易公司，为了快速做大营收，都选择了大宗商品贸易，因为大宗商品交易金额大，能够快速满足业绩指标考核要求。
但是大宗商品最大的一个特征就是价格波动太大！你看铁矿石，今年一季度还800多一吨，二季度就跌到600多，这中间差了20%多。你要是在高点囤了一万吨货，这就是2000多万的损失！2000万啊！
煤炭也是，前两年照明煤还能卖到两三千一吨，去年一下子就跌到八九百，这跌幅可不是闹着玩的。你要是垫了钱买了一船货，还没卖出去就跌价了，这损失谁来承担？
虽然目前有期货衍生品工具，但是问题是：
一是并不是所有的品种都有衍生品工具的，很多小众的大宗商品根本没地方对冲。
二是为了防范风险，很多监管部门是不让国企做期货衍生品工具的。这个也能理解，当年中航油、国储铜都在期货市场上损失惨重，从此以后国家对国企玩期货就非常谨慎了。
三是期货衍生品是一个非常专业的事，很多国企也没有这样的人才。你要懂现货，还要懂期货，还得懂期权组合，这不是随便一个做贸易的人就能玩转的。
如果做自营业务，就需要承担巨大的价格波动风险，真出现损失，追责谁也受不了。你说是市场波动导致的，但是领导不管这个，领导只看结果——国有资产流失了，就得有人负责！
04
不想承担贸易本身的风险，包括质量、数量、交付等
做贸易的时候，不仅仅面临价格风险，还有很多质量、数量、交付等风险。特别是一些非标产品，例如煤炭、农产品、其他消费品等。
就说煤炭吧，你从山西采购的时候说好了是5000大卡热值，结果运到客户那里一检测，变成4800了。这中间的差距是怎么来的？
有可能是上游供应商本来就没给你足数，也有可能是运输过程中有人掉包，还有可能是检测方法不一样。反正这事最后就落到你贸易商头上了！
再说农产品，更是难搞。你从东北运一车玉米到广东，路上好几天，天气热，玉米发霉了咋办？你从山东运一车白菜到上海，到了以后发现磅了三百斤，这账咋算？
还有各种造假的。例如前些日子被央视公开报道的广东新会的陈皮造假，这其实只是冰山一角了。你以为你买的是十年陈皮，结果给你发一年的，外面喜上一层老皮。你说这事咋防？
在上游交付、物流、下游交付过程中，都会出现耗损、造假、掏包等各种情况、、、、
出现这些风险，对于国企来说也是不可能承受的。
可能有人会说，这不是贸易商本应该承担的风险嘛，这不是非常正常的事嘛？这话说的没毛病，但是放在国企就不行了。
国企基本没有免责机制，因为之前都是干垄断业务的，极少出现风险。即便出了问题，也很容易找到责任方。但是贸易不一样，贸易的风险点太多了，上游供应商、物流公司、下游客户，哪个环节都可能出问题。
一出风险，不管什么原因就要追责！你说是供应商造假，但是为什么你不能提前检测出来？你说是运输过程中损耗，但是为什么你不监督到位？反正最后的结果就是你贸易商要赔钱，负责人要被处分。
所以只能做垫资业务，把这部分风险转移给上下游企业。你民企不是能力强嘛，那这些风险就交给你，我只负责出钱、、、、
05
自营贸易太慢，满足不了国企不靠谱的营收指标要求
国企的业绩指标一年比一年高，今年50亿明年100个亿，上午开会50亿，下午继续开会就变成00亿了！
我之前就听说过一个真实的例子。一家国企贸易公司，前年做了20亿营收，领导觉得太少了，要求今年做到100亿。你说这增速，就算互联网公司都不敢这么玩吧？但是领导就是这么定了，你能咋办？
业务指标，并不是凭空想象的，需要产业资源、资金、物流、组织能力，包括外部的环境等综合因素得到的结果，并不是拍脑袋。
你做自营贸易，一单一单慢慢积累，一年能赚个几千万就不错了。但是营收呢？你一单生意赚了50万，但是营收可能只有500万，要想凑到100亿营收，得做多少单？
但是垫资不一样，你给上下游垫资，一单生意可能就是几千万甚至上亿的营收。虽然你只能赚点息差，但是营收好看啊！领导只看营收，不看利润。
这样的指标，如果单靠自营业务，那得需要多少年才能完成指标，只能靠垫资。其实垫资也完成不了，也没有那么多垫资的，最后只能靠刷贸易流水完成才行。
什么是刷流水？就是货根本不经你的手，你只是在合同上走一遍，赚点手续费，甚至还得倒贴点利润。
有人说这不是虚假贸易嘛？啥虚假不虚假的。
不这么干，咋完成指标呢？
06
激励机制不足以支撑自营业务
国企相比民企最大的劣势是什么？机制！
贸易业务本身就是个市场充分竞争的行业，特别是自营业务，上下游的关系、对行业的趋势预测和把握、对商品的认识、检测，还涉及到法律、税务、金融工具、通关等一些列的东西，虽然单拿出来哪个都不是很专业，但是加一起就专业了。
你说这么复杂的业务，需要什么样的人？需要能干、能拼、能啪的人。但是国企的激励是什么样的？
一个普通业务员，一年辛辛苦苦做了几亿营收，赚了几百万利润，奖金能拿多少？可能也就几万块。这点激励，跟付出的努力和承担的风险根本不匹配！
民企呢？一单生意赚了50万，业务员可能能拿到几万的提成。老板自己做业务，赚的都是自己的。这种激励下，人能不拼命干嘛？
国企的工资体系是按照垄断性业务设计的，那种业务不需要太多创造性，按部就班就行。但是贸易不一样，贸易需要你7*24小时随时在线，需要你随时应对各种突发情况。
这么专业，这么用心的业务，如果还是按照垄断性业务的分配机制，不可能干好。人都不是傻子，付出和回报不匹配，谁还愿意多干？
所以很多国企贸易公司，也就不想着做自营了，做垫资多简单，风险低，对人的要求也不高，按玧上班就行、、、、
07
融资优势与套利空间存在
在中国，国企相比民企有一非常大的优势，就是资金优势。因为国企背后有政府信用，所以无论是金融机构还是金融市场，对国企融资，无论在融资规模上、融资成本上、融资稳定性上，都比民企有很大的优势。
你看国企，去银行贷款，利率可能只有3%左右。发个企业债，可能也就是2%-3%的成本。而且额度还大，一借就是几十亿。
民企呢？小一点的民企，去银行贷款可能要到达6%-8%的利率，还得拿房产抵押。有的甚至借不到，只能找小额贷款公司、保理公司，成本可能要到10%甚至20%。
既然有这个优势，是不是就产生了套利空间呢？把自己融资来的低息资金通过各种形式高息放给民企，自己挣息差呢？
这就是现实。
很多企业其实也是这么做的。有的通过自己设立地方金融组织把资金放出去的，例如小贷公司、保理公司、融资租赁公司等等。有的就以贸易的形式放出去，也就是我们说的垫资业务。还有的以项目放出去，投资个工程项目、房地产项目什么的。
不得不承认，金融机构确实存在一些短板，通过经营实体的国企做一次防火墙，确实在一定程度上解决了金融机构和民营中小企业的融资问题。国企相当于做了一个中介，帮助那些融资难的民企拿到了资金。
但是这里面有个问题，就是国企利用的是国家信用融来的便宜资金，然后再高息转贷给民企。这其实就是一种利用体制优势在套利。从整个社会来说，这增加了民企的融资成本，降低了整个经济的效率。
当然，这其中风险也不小。一旦民企出问题还不上钱，最后损失还是由国企来承担，也就是国有资产来承担。这几年国企做贸易出问题的，很多都是这个原因、、、、
08
最应该清醒认识的是：监管部门和集团公司
总结一下，国企不做自营贸易而选择垫资，这不是某一个原因，而是多种因素叠加的结果。
市场竞争太激烈、关系搞不定、风险承担不起、营收指标完成不了、激励机制不到位，再加上融资有优势可以套利，自然而然就走向了垫资这条路。
垫资这条路，做还是不做？
不做，现在死。因为你完成不了营收指标，做不出业绩，领导让你下课。
做，未来可能死。因为风险控制不好，被检查出来是“名为贸易实为借贷”，或者民企出问题还不上钱，国有资产流失，你还得背锅。
反正横竖都要背锅，那就走一步看一步吧、、、、
这些道理，其实每个国企贸易公司的从业人员，都是懂的，那谁不懂？
我觉得是监管部门和集团不懂！
其实也不是都不懂，懂了自己也改不了，这是一串的问题，不是单一的问题。
所以，想让国企贸易子公司不做垫资、防范融资性贸易和虚假贸易、不出风险，那就得改变考核指标、改变经营方式。
当然了，想改这些，不知道什么时候了，大家都等着吧！"